[신년기획13] 위기의 철강 유통시장, 변해야 산다

국내 철강 유통업계는 과거와 확연히 다른 환경에 놓여 있다. 급변하는 환경에 스스로 적응해나가야 하는 상황을 맞이했다.

공급자들이 우후죽순으로 늘어난 상황은 과거 유통업체들이 물량 확보를 위해 제조업체들에게 안정된 물량을 약속받던 때와는 완전히 다른 환경을 제공하고 있다. 수요가 줄어들긴 했어도 사실상 전체적인 공급과 수요를 놓고 보면 매년 큰 차이를 보이지 않고 있기 때문에 가장 문제가 되고 있는 것은 공급과 수요의 불균형이다.

여기서 문제가 되는 시장 환경 변화는 수요 감소보다 공급자들이 급격하게 늘어났다는데 있다. 제조업체와 대형 1차 유통업체들은 변함이 없지만 중간에 있는 수입상과 2차 유통 등 중소 유통업체들이 급증했다. 최종 수요가들의 입장에서는 제품을 공급받을 수 있는 공급자가 과거보다 몇 배 늘어나면서 확실한 수요가 우위를 점할 수 있는 상황이 된 것이다.

본지는 품목별 유통업체 중 위기의 유통시장에 대응하고 있는 업체 대표들의 인터뷰를 통해 어떠한 전략으로 유통 부문의 변화에 대처하고 있는지, 어떤 생존 전략으로 회사를 운영하고 있는지 등에 대해 알아보도록 하겠다. 

■ 철강 유통업계, 환경 변화 어디까지 왔나?

최근 유통업계는 과거와 달리 제조업체들의 지배력이 많이 약해진 상황이다.

과거에는 제조업체들이 유통업체들에게 안정된 물량을 공급하는 대신 시황이 좋지 않을 때는 유통업체들이 제조업체들의 판매물량을 일정 부분 담당하는 버퍼링 역할을 했었다.

하지만 최근에는 이러한 버퍼링 역할은 매우 약해졌으며 과거와 달리 재고를 많이 갖고 가지 않고 있어 제조업체에서 바라보는 본연의 유통업체들의 임무인 버퍼링 역할을 제대로 수행하지 못하고 있다.

제조업체들이 아무리 사라고 압박을 줘도 최근에는 유통업체들이 구매를 유연하게 하고 있다. 국내 제조업체들의 물량에 얽매이지도 않고 재고도 많이 가져가지 않고 있어 유통업체들이 과거와 달리 제조업체와의 종속관계에서 확연히 벗어난 느낌이다.

특히 달라진 점은 뚜렷한 가격상승세 속에서도 유통업체들이 과거와 같이 큰 돈을 벌지 못했다는 점이다. 과거에는 가격이 올라가면 유통업체들은 큰 돈을 벌 수 있었다. 재고가 많다보니 가격이 오르면 차익을 많이 낼 수 있었기 때문이다. 하지만 최근에는 재고를 많이 가져가지 않고 있기 때문에 과거와 같은 큰 수익을 내지 못하고 있다.

유통업계는 과거와 달리 재고를 크게 줄여 몸집을 줄인 상태로 운영하고 있다. 이미 2023년과 2024년 지속적인 가격하락으로 인해 막대한 손실을 입은 바 있기 때문이다. 가격이 상승세를 이어갈 때도 가격 하락을 대비한 경계심을 늦추지 않고 있다.

어느 정도 가수요는 가져가고 있지만 과하지 않은 범위에서 제한된 구매를 하고 있다. 무엇보다 현재 유통업계의 영업이익은 과거만 못한 상태다.

2차 유통업체 등 소규모 업체들이 우후죽순 생겨나면서 경쟁이 치열해졌고 제조업체들도 수익 확보에 우선하면서 이윤을 많이 남겨주지 않고 있기 때문이다. 이러한 현상은 업계 전반에 걸쳐 나타나고 있다.

■ 철강 유통업계, 경영환경 변화에 구조조정 이어지나?

철강 유통업계가 대내외 경영환경 변화에 구조조정으로 이어질 것으로 보인다. 판매 경쟁력이나 자금 운영이 좋지 못한 업체들을 중심으로 2025년부터 본격적으로 사업을 정리하려는 업체들이 늘어날 수 있는 상황이다.

유통업계에 따르면 대형 유통업체와 소형 유통업체들의 구매력의 차이로 인해 제품 판매에도 영향을 주고 있다. 판매 경쟁력이 어느때 보다 중요한 상황에서 소형 유통업체들의 제품 판매의 어려움은 가중되고 있는 상황이다.

먼저 일부 유통업체들은 1세 경영에서 2세 경영으로 세대교체가 이뤄지는 시점에서 사업을 자연스럽게 정리하려는 모습이다. 2세 경영인이 사업을 물려받지 않고 본인만의 사업을 하겠다는 것이다. 이 때문에 일부 유통업체들은 제조사 영업직원에게 사업체를 양도하는 사례도 나타나고 있다.

아울러 사업을 자연스럽게 정리하는 업체들은 고금리 상황에서 판매를 통한 수익성으로 버티기도 어려운 상황이다. 유통업계의 경우 금리 상승으로 재고 매입에 대한 부담이 커진 상황에서 인건비, 전기요금, 물류비용 증가로 수익성 확보에 어려움을 겪고 있다. 대부분의 업체들이 대출 금리가 2%대에서 3%대 초반이었다면 4%를 넘겼다.

이어 “유통업계가 기존 관행으로 제품 가격이 하락할 것이라는 막연한 생각으로 저가 수주를 지속할 경우 수익성 악화를 피하기 어려울 것”이라며 “수익성 확보 보다 물량이나 시장점유율 확대를 위한 출혈 경쟁이 만성화 되어 있는 유통업계의 사고전환이 절실한 상황”이라고 강조했다.품목별 대표 인터뷰는 이어서…