[창간기획11] 철강업계, 판매 플랫폼 혁신으로 뉴노멀 시대 대비

철강업계가 뉴노멀 시대에 판매 플랫폼을 통해 새로운 마케팅 활동을 강화하고 있다. 코로나19 팬데믹 장기화로 비대면 영업 및 거래에 대한 거부감이 줄어들었고 다년의 걸친 서비스 노하우와 품질 개선으로 거래 신뢰도와 편의성도 높였기 때문이다.

이에 신규로 판매 플랫폼을 개발해 사업에 뛰어는 업체도 늘어나고 있으며 기존 사업자들은 서비스 강화를 통해 더 많은 고객과 제품을 유치하려 노력하고 있다.

여기에 물류 시스템 또한 변화를 맞이하는 모습이다. 평상시 많은 사람들이 이용하던 오프라인 매장은 성장을 멈추고 이커머스(전자상거래) 업체들이 많은 성장을 이뤄냈다.

철강업계 또한 이러한 시대의 변화 흐름에 맞춰 새로운 방식의 영업활동을 펼치고 있다. 철강재의 경우 B2B(business to business) 중심의 제품이 많아 현재 이커머스 업체들이 중점으로 두고 있는 B2C(business to consumer)와의 다른 점이 상당 부분 존재하고 있으나, 기본 틀은 다르지 않은 모습이다.

이에 철강업계가 뉴노멀 시대 영업 방식의 변화를 어떠한 방식으로 진행하고 있는 지에 알아보고, 향후 시장 변화에 대해 짚어봤다.<편집자주>

■ 포스코, '이스틸포유'로 온라인 거래 혁신

포스코가 철강 온라인 거래 플랫폼인 '이스틸포유(esteel4u)'의 서비스를 강화하면서 온라인 거래 혁신에 박차를 가하고 있다. 중소 고객에 맞춰 품목과 수량을 다양화하고 소량이라도 고객이 원하는 형태로 가공해 공급함으로써 철강 유통시장의 안정화에 기여할 예정이다.

포스코는 지난해 11월 포스코인터내셔널로부터 이스틸포유의 지분 61%를 매입해 자회사로 편입했다. 2022년 포스코인터내셔널 자회사로 출범한 이스틸포유를 포스코로 이전하면서 철강사업을 일원화하고 중소 고객 대상 온라인 서비스를 강화하는 기반을 마련했다.

포스코는 이스틸포유를 통해 중소 고객사가 필요로 하는 △소량 주문 대응 △빠른 납기 △맞춤 가공 등 고객 중심 서비스를 대폭 강화하는 한편, 이스틸포유의 주주인 가공센터 22개사와 협력해 온라인에서 가공된 제품까지 주문할 수 있도록 시스템을 고도화했다.

또한 자금 여력이 부족한 고객사들을 위해 금융권과의 협업을 통한 카드 결제, 단기 대출상품 등 금융서비스 도입과 디지털 기술을 접목한 실시간 재고 및 배송정보 확인 서비스, 제품 추천 챗봇 등 서비스 신설도 추진했다.

나아가 이스틸포유는 고객 참여형 ‘정품 가격제안 채널’을 본격 확대하며 서비스 범위를 후판에서 열연·냉연 시트(SHEET)까지 넓혔다. 중소 유통사와 실수요 고객이 직접 가격과 물량을 제안하는 구조로, 포스코 정품 중심의 온라인 거래 유연성과 선택 폭을 동시에 강화하겠다는 전략이다.

이스틸포유에 따르면 회사의 정품 가격제안 채널은 고객이 직접 구매 희망 가격을 제안하고, 합리적인 조건으로 거래를 성사할 수 있도록 설계된 고객 참여형 서비스로, 기존 후판 중심 운영에서 나아가 정품 시트 제품까지 적용 범위를 확대했다. 이에 따라 후판은 물론 열연·냉연 시트 제품도 동일한 방식으로 가격 제안이 가능해졌다. 적용 품목 중 후판은 KS-SS275, SM355A 규격을 대상으로 모든 사이즈 적용되며 최소 제안 중량은 50톤 이상이다. 시트 제품은 최소 25톤 이상부터 가격 제안이 가능하다.

정품 가격제안 채널은 중소 유통사 및 실수요 고객사를 주요 대상으로 하며, 중량 구간별 차등 혜택 구조를 통해 구매 물량에 따라 보다 합리적인 가격 조건을 제공한다. 고객은 실제 구매 여건에 맞춰 가격과 물량을 직접 제안함으로써, 보다 유연한 온라인 거래 환경을 경험할 수 있다.

또한 가격제안 채널을 통한 구매 건에 대해서는 카드결제와 더불어 마일리지 적립 혜택도 함께 제공돼, 중소기업의 실질적인 비용절감 효과를 더욱 높였다. 이스틸포유는 이를 통해 철강 온라인 구매에 대한 접근성과 선택의 폭을 동시에 확대한다는 계획이다.

■ 현대제철 '에이치코어스토어'로 브랜드 마케팅 활동 강화

현대제철은 온라인 전자상거래 플랫폼인 ‘에이치코어스토어(H CORE STORE)’를 통해 브랜드 마케팅과 자사 판매 경쟁력을 끌어올리고 있다.

에이치코어스토어는 지난 2023년 론칭 후 성장세를 이어나가고 있다. 시장은 온라인 쇼핑몰을 중심으로 한 고객 마케팅 성과가 나타나면서 ‘에이치코어(제품)-에이치코어스토어(공급 플랫폼)-에이치코어솔루션(고객이용기술서비스)’의 삼위일체가 가능해졌다는 점에 주목하고 있다. 이른바 에이치코어 비즈 플랫폼(H CORE Biz-Platform)이 실현된 것이다.

에이치코어스토어는 에이치코어 제품의 내수 판매 강화를 위해 만들어진 디지털 판매 채널이다. 론칭 당시 판매는 철근, 형강, 강관 등 건설용 강재 위주였다. 또 제조업체와 유통, 수요가가 함께 상생할 수 있는 플랫폼으로 다양한 제품을 취급하는 50여 개의 파트너 유통사가 참여했다.

운영 초기에는 건설 현장 등 소형 실수요사를 통한 온라인 수요가 많을 것으로 예상돼 철근 등을 우선 판매했다. 플랫폼이 점차 안정화된 후로는 다음 스텝인 열연과 냉연제품의 제품 확대를 통한 플랫폼 업그레이드를 진행하고 있다. 열연과 냉연제품 판매 서비스는 △온라인 정기 경매 △ 열연 및 냉연 파트너사 경매 △열연 장기재고 특가 경매 △수출향 냉연 패키지 경매 등으로 경매 형태로 제공되고 있다. 에이치코어스토어는 판매량보다 회원 확보와 플랫폼 이용자들의 편의성 증대에 더욱 초점을 맞추는 작업에 몰두했다.

또 ▲최저가 추천 알고리즘 ▲단골 구매 기능 지원 ▲지역별 제품 현황 가시화 ▲본사 시스템 연계 품목 단가 마스터 정보 관리 ▲대량 엑셀 업로드 기능 등으로 사용자 편의성을 제고하는 데 노력했다.

에이치코어솔루션을 통해 건설 생태계의 다양한 이해관계자와의 소통을 주도하고 고객 맞춤형 체계를 확대하고 있다. 현대제철은 에이치코어스토어를 통해 소비자의 피드백을 빠르고 정확하게 수집해 제품과 서비스 품질 개발에 반영하고자 한다. 특히 구매후기 마케팅에 공을 들이고 있다.

구매후기는 소비자의 구매로 직결되는 수단일 뿐만 아니라 철강 온라인 구매에 대해 소비자가 느끼는 심리적 장벽을 낮출 수 있다는 것이 장점으로 마케팅 방안으로 활용하고 있는 것으로 분석된다. 실제로 에이치코어스토어로 철강 구매가 편리해졌다는 후기가 늘어나는 점은 고무적이다.

■ 동국제강 스틸샵, 플랫폼 확대와 외상결제 도입 이커머스 강화

동국제강 스틸샵이 출범 후 지속적인 성장세를 보이며 철강 전자상거래의 새로운 모델로 자리 잡았다. 스틸샵은 단순한 온라인 판매가 아니라 ‘고객 맞춤형’ 서비스를 선보이는 점이 차별화 포인트로 작용했다고 회사 측은 설명했다.

스틸샵의 첫 시작은 후판 초단 납기 배송 서비스였다. 스틸샵을 활용하면 주문품 후판을 7일 만에 배송받을 수 있다. 강종·두께·폭·길이 등 주문 정보가 많은 후판은 일반적 구매 방식으로는 두 달 납기가 통상적이다.

스틸샵이 철강업계 불황 속에서 달성한 값진 성과의 비결은 업계 최초로 도입한 MES(제조실행시스템)에 있다. MES를 통해 실시간으로 생산 가능 여부를 파악하고 구매할 수 있는 플랫폼을 구축해 납기를 단축했다.

여기에 지난해부터 스틸샵에서는 각관 판매 시스템을 오픈했다. 건축 구조물에 활용되는 각관은 건물 하중에 따라 H형강 대체재로 쓰이며, 표면 처리 방식에 따라 흑관, 아연도각관, 컬러각관 등으로 나뉜다.

스틸샵은 이번 각관 판매 서비스 론칭을 통해 플랫폼 확대 가능성을 시험할 계획이다. 각관의 경우 동국제강 생산품은 아니지만, 온라인 거래에 진출하기 어려운 유통사들의 한계를 고려해 스틸샵에서 판매 기회를 제공하고 회사도 영향력을 확산시켜 나가겠다는 목표다. 스틸샵에서는 일반 각관을 비롯해 흑관·아연도·컬러 등 품목별·규격별 주문이 가능하며 전국 단위로 배송한다. 특히 동국제강 일반형강 제품도 병행 구성해 발주 편의성을 높였다.

이밖에도 스틸샵에서는 신용보증기금의 페이원 보증 결제 도입으로 외상거래 서비스를 지난 5월부터 시작했다. 기존 현금·카드 결제에 이어 외상 결제도 가능해졌다. 이번 서비스는 철강 전자상거래 특성상 소량·다회 구매가 잦은 고객사의 편의성을 높이기 위해 마련됐다.

스틸샵은 신용보증기금과 연계해 보증 신청부터 발급, 한도 관리까지 전 과정을 사이트 내에서 원스톱으로 제공한다. 보증서 당일 발급도 가능하다. 운영 방식은 기업당 최대 10억원 한도 내 외상거래 방식이다. 최종 산출 보증료에서 0.3%포인트 차감 혜택도 제공한다.

동국제강은 이번 서비스 도입으로 고객사들의 자금 운용 부담이 완화되고 철강재 주문부터 수령까지의 리드타임도 단축될 것으로 기대하고 있다. 결제 수단 다변화를 통한 신규 고객 유입과 재구매 활성화 효과도 예상했다.

■ 철강 유통업계, 온라인 플랫폼 활성화로 판매 확대

철강 유통업계가 온라인 플랫폼 활성화를 통해 판매 확대에 나서고 있다.

먼저 철강 유통업체 포엑스는 ‘철강장터(steelmarket.kr)’를 업계 내 온라인 대표 몰로 키우겠다는 포부를 밝혔다. 철강장터는 다양한 봉형강제품을 회원 가입 없이도 거래할 수 있다는 특징이 있다. 포엑스는 인천광역시 서구 백범로에서 자사를 두고, 인천항 보세창고에 하치장을 둔 철강 유통업체다.

‘철강장터’는 인터넷에서 ‘철강장터’로 검색하면 간단하게 찾을 수 있다. 별다른 가입 절차 없이도 판매·구매할 제품의 글과 사진을 올려 제품 구매자와 판매자로 등록할 수 있으며, 자유롭게 거래하는 시스템을 통해 철강재를 구매·판매할 수 있다.

‘철강장터’에서는 국산 및 중국산 철근, H형강, 경량H형강, I형강, 철판, ㄱ형강(앵글), ㄷ형강(채널), 궤조(레일), C형강, 데크플레이트, 평강, 구조용각관, 배관용강관, 압력배관용강관, 일반구조용탄소강관, 구조용강관, 스테인리스강관 등 다양한 제품들이 거래된다.

이어 철수씨는 대홍코스텍이 만든 구매자와 판매자가 모두 비용 부담 없이 자유롭게 이용할 수 있는 사이트로 중고 철강재를 직거래할 수 있는 플랫폼이다. 일반 기업, 주변 거주자들과 물품 직거래가 가능하다는 점에서 지역 기반 중고 거래 서비스에 가깝다.

철수씨는 김기환 대표가 각 회사의 장기 악성 재고와 희귀 소재 또는 싼 가격의 소재에 대한 고민들을 온라인으로 연결시켜 이를 해소하면 좋을 것 같단 생각에 론칭하게 됐다.

철수씨의 강점은 거래 수수료가 없고 누구나 쉽게 글을 등록하고 서로 연락할 수 있도록 만든 것이다. 또한 철수씨는 회원 가입이나 판매/구매 거래 글 작성 시와 거래가 이루어지는 과정에서 별도의 수수료 없이 진행이 가능하다.

마지막으로 스테인리스 서비스센터인 신스틸이 설립한 ‘이야드’는 실물 거래용 인터넷 철강 B2B 사이트를 지향하며 철강제조업체와 실수요 업체는 물론 수입업체와 국내 구매업체 간 모든 철강재의 위탁판매·구매대행, 환매, 경매 및 STS 예매 등을 온라인으로 할 수 있도록 만들어 놓았다.

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